如今的线下市场，早已不是百草味在2003年开店时的模样。
渠道变革的本质是“人、货、场”的优化重构，而数据化系统、社群运营、社区团购、私域流量……都在为重建线下消费者关系和生意增长，带来新的想象空间。
6月，“百草味·零食优选”门店在温州开业，这是百草味加盟店。
开放线下门店的加盟，标志着百草味线上线下一体化发展加速。2003年，百草味家以散称坚果零食为主的实体店在杭州创立，此后一度达到160多家连锁门店，2010年在电商兴起之时，百草味果断抓住风口，转型线上，并在7年的时间里，实现营业额增长170倍，跻身中国休闲零食行业前三甲。在保持线上高增长的同时，百草味于2017年开始布局线下分销渠道，并在新零售的大环境下，于2019年创立家直营门店，开始了对线下门店模式的探索。
如今，积累了线上数据和线下经验的百草味，开放了门店的加盟，加速了全渠道的布局，力求实现“无限触达消费者”。18年里，百草味在渠道上的选择变化，正是中国休闲零食行业乃至中国快消行业渠道变革的缩影。
为什么休闲零食行业需要“回归”线下？
首先需要明确的是，虽然休闲食品线上发展红火了多年，但线下依然是消费主场景。
根据开源证券的数据显示，包括食品店、超市和便利店在内的线下渠道是休闲食品主要的销售渠道，截止2019年，休闲食品线下渠道占比达86%。即便线上风生水起，在万亿的休闲零食市场里，线下也依然是沃土。
过去十年是中国电商飞速发展的十年，技术、消费习惯、物流的发展，突破了时间和空间的界限，带来了丰厚的流量红利，但发展到今天，即便是超过10亿网络用户，看似“取之不竭”，也依然面临着增长放缓和流量成本变高的问题。同时，伴随着消费者对线上消费的便利性不再新鲜之后，对于线下消费的即时感和体验感也有了更多的需求。
一直以来，休闲零食消费就具有冲动性、即时性和便利性的特点，线下消费的门店体验、服务流程，和 “随想随买”的即时满足感，是线上下单、等待送货上门场景之外的补充。
休闲零食的竞争力主要体现在渠道、品牌和产品三个方面，当产品研发已经不是技术门槛，品牌也逐步形成头部聚集效应，渠道在当下就显得尤为重要，线上线下融合的意义就更加凸显。
2017年就开始布局线下的百草味，此次首度开放线下门店加盟，正是持续深化线下布局的标志。
在着重用户体验的今天，线下门店为用户带来的亲身体验是无可替代，且是一个将获客、服务和品牌输出集中到一体的空间，具备强直观性和互动性，有助于口碑形成和多次转化。
开放线下加盟，“回归”的百草味是怎么做的？
基于线下线上全然不同的市场规则，百草味充分利用超过10年的线上经验，从2017年布局线下，到如今开放加盟，摸索出了一套自己的线下之道。
首先，潜心布局，以质取胜。
2017年，百草味开始布局线下，通过分销渠道将品牌覆盖至全国20个省份。
2019年6月，百草味在杭州的湖滨银泰in77开出“百草味·零食优选”直营店，随后完成了商圈、写字楼、社区以及地铁等多个场景的直营探索。直到两年后才正式开放加盟，可以说是非常谨慎。离开线下近十年，百草味沉下心来去重新学习线下，摸清规则，输出运营标准化规范，为后续扩张期蓄力。
在注重坪效的新零售时代，相较于门店数量，效益对品牌而言更为重要。百草味加盟商的准入门槛较高，通过寻找有一定经营经验或资源的加盟商，可有效降低早期运营风险，也有利于百草味打造加盟和联营的样板，便于后期进行规模化复制。
第二，立足长远，互利共赢。
加盟这一运营形式在市场上并不特殊，对于线上转线下的品牌来说，不同的打法也带来了诸多挑战。通过梳理加盟市场的痛点，百草味对既有的业务模式进行了优化。
以价格管控为例，线上电商大促、直播折扣等节点，会带来线上线下价格差异，影响线下加盟商的产品定价及销售。百草味通过全渠道价格管控，对利润款产品及流量款产品做合理分配，为加盟商预留盈利空间。
而针对加盟商头疼的库存问题，百草味会分阶段对商品做风险定级，如销量较好的产品不拆箱配货，部分商品进行拆箱配货，来减轻加盟商库存压力。
可以说，这是线下市场“有诚意”的考量。只有品牌方做好加盟商看重的动销率、库存等，切实保障利润，才能互利共赢，维持长期健康合作。
第三，线上数据积累和运营力赋能。
中国地域辽阔，各个地方饮食习惯不同，口味不同，消费水平不同，使得加盟店的选品范围尤其重要，借助线上大数据的分析和推荐，能够让选品更加准确。
目前，百草味在线上拥有1000+SKU，他们利用数据分析，筛选出销量较好、适合线下的500个SKU，为加盟商提供选品池。首次开放加盟，加盟商除了可以得到百草味在前期选址、选品、价格政策、营销支持、装修到开业后的日常运营的支持，还将得到在2021年免加盟费、多店客户给予装修补助和进货折扣优惠这样实在的帮助，也是百草味释放的“橄榄枝”。
据了解，已有近20家加盟商与百草味达成加盟合作。
线上线下齐头并进，百草味的野心是全渠道无限触达
财经作家吴晓波表示，我们正处在世界激进的消费品市场，没有一个国家的产业像中国一样，被互联网、新经济、大数据颠覆到像今天这样的地步。中国的消费品牌正在跟着消费者喜好和渠道的变化而不断演进和。
百草味自2003年线下起步曾拥有近160家门店，一时风头十足，但电商让百草味实现了个战略转折点——全面线上化，仅7年时间，年销售额增长到超过40亿元，收入暴增超170倍。在线上生意依然是大势的同时，百草味居安思危，开启第二个战略转折点——线下扩张，实现全渠道。
如今开放加盟，意味着百草味在第二个战略转折点上进入加速阶段。
11年前百草味全面转向线上，是中国电商飞速发展的开端，如今走向全渠道，也是当下中国新零售的推动。
“线上线下融合发展，全渠道经营是趋势。”中国商业联合会副会长傅龙成所做的行业判断，正在百草味身上得到体现和验证。优衣库提倡的“统治优势”可以作为一个标杆——其创始人柳井正认为，优衣库门店开的越多的地方，线上销售也会越多。因为消费者到了门店，可以亲身体验优衣库的产品质量与服务，对品牌的认可度会更高。正如对百草味来说也是一样，同时发挥线上线下势能，产生1+1大于2的规模效应。
在过去十年里，百草味已经在线上获得优势。2020年双11，百草味全网销售额突破5.6亿元，零食类目预售首日业内登顶。其中，爆款产品每日坚果销售超19万件。2019年，百草味总营收突破了50亿，仅年货节1个月营收就达15亿元。并已在除了淘宝之外的抖音、快手等新兴电商和自有线上平台上布局。线上消费已经形成网民消费习惯，而渗透率的不断上升，线上依然具有广阔空间。
反观线下，百草味从2017年开始通过零售通、新通路等分销渠道入驻线下触达消费者，截止目前已经成功进驻50万家小店，覆盖全国20个省，累计交易金额超15亿。在门店业务上自2019年布局了直营店之后，通过在不同的场景下设置标准店和网红店的模式，逐步完成了对直营门店各种场景及模式的探索。直营店打造线下体验样本，加强消费者沟通，增强情感连结和品牌价值；分销让品牌与消费者有更加广泛的接触渠道；加盟模式借合作伙伴对本地的了解和资源更深入消费者产生连结。
凭借全面的线下布局和已有的线上优势，百草味充分发挥渠道优势布局全渠道。
据了解，百草味今年门店的布局以江浙沪皖豫为主，希望这些区域可以在短期内快速实现门店规模化，然后再向其他区域辐射和布局门店业务。未来将布局一二线城市开一些品牌形象的标杆店，让消费者通过线下门店能更好触达品牌。
如今的线下市场，早已不是百草味在2003年开店时的模样。渠道变革的本质是“人、货、场”的优化重构，而数据化系统、社群运营、社区团购、私域流量……都在为重建线下消费者关系和生意增长，带来新的想象空间。
真正能够在线下生根发芽，并与线上业务融合，实现全渠道无限触达的品牌，才有机会突出重围。可以说，百草味正在展露这样的野心。
来源：坚果炒货网