李善祥:做老百姓买得起的进口食品

    多年来，中国消费者形成了一个误区--把进口食品与昂贵划上等号，但事实上，李善祥的经验告诉我们，进口食品也有物美价廉的产品，并且经销商能够通过更丰富的渠道结构，把这些产品带给大众消费者。
    2002年，我们才开始正式运作进口食品。这样做主要有两个原因，一方面是我们企业本身需要寻找突破点，从1997年到2002年，零食连锁店的业绩并没有太大的起色，我们需要寻找另外的增长点。另一方面，从2002年开始广州的进口食品市场开始出现了起色，产品销量增长很快，我们很看好这个市场的前景，所以决定花大力气操作进口食品。
    目前我已经代理了大概有12个大品类的产品，包括了超过5000款单品，如韩国的熊津饮品、柚子茶、泰国的特高果汁、西班牙的爱提亚饼干、马来西亚的大脚板糖果以及来自欧美的众多产品。现在我公司的年销售额大概在7000万到8000万之间，今年的目标就是争取冲过亿元大关。
    开始我们遇到的难题太多了。个问题就是专业知识不够，这也是想要做进口食品新经销商普遍会遇到的一个问题，比如说产品如何储存，需要先弄清楚原材料和配方的使用情况，才能找到正确的存放方式。所以前期我努力学习了很多相关的知识，这种积累非常重要，可以让你逐步掌握行业里许多常见问题的解决方法。
    第二个难题是如何选品。现在国内很多消费者有一种认知上的误区，觉得进口产品都是很好的，深入了解这个行业之后发现其实不然，进口食品也是鱼龙混杂。所以我在选品时会特别注意，首先判断的标准就是产品是否安全健康。我们要通过对海外企业资质的调查和生产流程的了解，认定产品的品质之后，才会考虑是否代理。
    第三个问题是如何保障产品的供应量。当我们决定做某一款产品时，订货量的多少很难确定。订多了，怕压货，订少了，如果产品销售很好，又会缺货，而且海外产品运输过程长，手续复杂，如果不能及时供货，很容易耽误销售时机。所以我们先要了解供货的流程和所需时间，在操作中这些细节的东西非常重要。
    我们运作进口食品之初，渠道还比较单一，就是零食物语连锁店，现在进口食品的市场发展很快，消费者也从小众高端群体，逐渐向大众扩展，所以我们的销售渠道也在不断拓展。
    我公司目前的销售渠道包括了大卖场、便利店、连锁专卖店、网店等。我们的网络覆盖了广百、友谊、河源广百、北京沃尔玛、上海易初莲花、深圳家乐福等96家大型百货商店，兴安超市、昆明康然、良易超市等45家商超，以及南宁今天、食全食美、好时便利店、汕头美佳等93家连锁便利店。
    为了抓住更多消费者，除了传统的商超渠道之外，我们还积极拓展特殊渠道，比如直营的专卖店零食物语，还与思味思我、百必佳等连锁店合作。现在年轻消费者喜欢在网络上购物，所以我们的产品也进驻了中国零食网、京东商城等大型购物网站，通过网络的不断扩张，让产品的销售范围能覆盖到全国。
    现在我们还找到了行业内一些志同道合的伙伴，在厦门、贵州等地我们有6个分销商，负责当地市场开发。而下一步我们将重点推进北上广城市，选择渠道下沉的方式，逐个开发区域市场。虽然现在我们有一定的成绩，但在广东进口食品经销商中还算不上大商，我们的发展空间还很大。
    做进口食品这么多年，我一直很敬业，也喜欢这个行业，但我发现随着市场的变化，以前经销商的很多观念和经验已经落后，比如如何更好地留住下面的分销商、如何更好的进行行业的交流等。我个人非常看好进口食品市场的发展前景，如果中国的进口食品经销商能够抱团与海外企业打交道，形成行业之间的合作交流，实现信息的互通，就能够更容易地找到适合自己渠道的产品，也能更快速地发展。