绿色果泉 餐饮、团购，一个都不能少

    在绿色果泉的市场战略里，餐饮与团购销售相互依托，并形成资源整合优势来突破市场。在团购渠道中做口碑、从餐饮渠道里获利润，使产品在中高端人群中形成了自己的品牌力，同时也拥有了稳定的客户群，让公司在激烈的市场竞争中获得良好收益。
    成立于2004年的北京绿色果泉生物科技发展有限公司，是美森乳业与君乐宝乳业两大品牌的总代理，公司经营销售的产品包括红豆爽、玉米乳、苹果醋、酸奶等几十个品种。现在公司已经设立了50多家分销商主攻餐饮渠道，此外公司还与北京的铁路、医疗机构和部分重点高校进行了固定的团购合作业务。
    据了解，目前绿色果泉在餐饮渠道里的销售额在整体销售额的占比大约为80%,团购销售占比为20%,两个渠道的运作模式虽然不尽相同，但“在整个公司的市场战略里，两个渠道是相辅相成的，能形成资源整合优势来突破市场。比如我们以团购造口碑、餐饮获利润，使我们运作的产品能很快被市场认可，在激烈的市场竞争中获得良好的收益。”绿色果泉公司总经理秦绍峰说。
    应市而动  精耕餐饮渠道
    “得餐饮者得天下”,是所有酒水厂家与经销商经常挂在嘴边的一句口头禅。近年来，随着消费水平的提高，居民外出就餐的次数频率增大，各种公务宴请也越来越多，以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店等为代表的餐饮渠道因为具有半封闭性的特性，深受酒水企业的喜爱。
    “和酒水一样，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的场所。在酒店或者饭店内，消费者会直接把饮料喝掉，而在KA卖场、商店这些场所大都不会直接消费。”秦绍峰说，“我们公司一开始建立就特别注重餐饮渠道这块，而且代理的产品本身就有很多屋顶包装的。”诚然，随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之新的交通法规对酒驾的严打，酒水的消费市场受到方方面面的制约，从某种程度来说市场受到挤压，却也恰恰为饮料进驻餐饮渠道提供了便利。
    刚刚接到产品以后，秦绍峰便开始逐步设立分销商，进行市场的精耕。作为北京地区的总代理，北京绿色果泉生物科技发展有限公司将产品提供给下面的分销商，由他们在各自的市场进行餐饮渠道的铺货工作及市场维护。公司则提供优质的售后服务，负责因产品质量问题产生的退换货等，并在需要的时候为分销商进行市场指导。截至目前，公司已经在餐饮渠道领域设立了50多位分销商。
    以点带面  打造样板市场
    要照顾自己的市场，还要帮助管理众多的下级分销商去做市场，有的人觉得这个问题很难，秦绍峰却不这么认为，因为公司有个法宝--餐饮渠道试点酒店的样板打造。秦绍峰选择了北京市区20家中高档酒店当做试点，公司集中人力物力去进行打造、培养市场。通过代理产品的现有口碑，通过版面陈列、形象宣传、买赠等活动，打造出一个个样板酒店。有了成功的范例，复杂的东西简单化，简单的东西程序化，公司的分销商也会以此为依据，在自己的市场上更好地进行餐饮渠道的操作。同时，也有一部分本来代理别的产品的经销商，在看完秦绍峰打造的样板工程以后，主动上门洽谈，要求代理公司的产品。
    “想要进入餐饮渠道，里面有很多学问，相比那些小点的、档次低一些的酒店，中高档的酒店操作起来反而更容易一些。”秦绍峰介绍说，自己的公司在选择餐饮终端的时候，会首先收集酒店的客户资料，建立客户档案，通过比较去选择一些具有代表性的中高端酒店作为目标终端。这些餐饮终端卖哪些饮料，会形成消费趋势而被别的地方模仿。“有的时候，来这些地方喝了某款饮料的消费者，觉得东西好，去别的地方吃饭的时候也会指名要喝这款饮料，这就是消费意见的优势。”秦绍峰称。
    在具体的营销方面，秦绍峰的团队会采取买赠的方式进行。例如在顾客消费一盒红枣汁，就送他一盒蓝莓汁；消费越多，送的蓝莓汁也越多。通过这样的方式，消费者直观地了解到产品，从而产生消费甚至回头购买率。除了买赠的促销手段之外，公司更明白店内经理和服务员对产品推荐的重要性，毕竟如果他们都成为产品的动态广告，对于公司的产品快速上量有着举足轻重的作用。因此在和他们搞好关系的同时，公司也会给予其一定的开瓶费，帮助产品快速上量。
    “这一系列的举措下来，一个样板餐饮渠道也就做成了”,秦绍峰表示，目前公司已经打造了20家餐饮渠道的样板酒店，不仅为公司带来了丰厚的利润，也为公司招募了更多的分销商。
    审时度势  团购做口碑
    2008年开始，公司的一位分销商向秦绍峰建议，可以尝试一下与铁路部门进行团购的业务。因为该分销商恰好有铁路部门的资源，秦绍峰发觉这是一个好的商机，立马应承下来。2010年的时候，同样的机遇，另外一位分销商恰好有北京某些高校以及医院的网络，因此这部分团购合作关系也由此达成。
    “每年的春节和八月十五是团购的旺季，同时很多单位都会为员工提供防暑降温产品，这对我们来说也是个好的商机。对方会提前将采购需要告知我们，由我们备货并且负责物流运输。如此一来，高校的后勤人员、教师，医院的大夫、护士，铁路部门职工等这些人群都能够在时间品尝到我们的产品。”秦绍峰称，目前公司的团购客户中除了铁路部门之外，还有清华大学、北京大学、人民大学、北京同仁医院、人民医院等十几家单位。“虽然团购的价格要比酒店的价格低40%,但对于新产品来说，这是提高度的好办法。毕竟团购消费群体属于中高层人群，他们的消费习惯能够在很大程度上带动身边的亲朋好友，从而影响更大范围的消费群。”秦绍峰认为。
    “时人莫小池中水，浅处无妨有卧龙”.2010年，公司并未满足仅仅作为产品代理商的身份，开始延伸产业链、创立自己的品牌，推出了300ml和400ml果泉蓝莓汁两个系列三大单品，在市场上的反响也是相当好，平均每个月的销量都有9000箱。这样的业绩加上自己的物流配送体系，使得公司的市场基础和销售网络进一步得到巩固，更完成了中间商向品牌商的华丽转型！