植物蛋白饮料市场的三巨头

  作为国内核桃露饮品的品牌，露露在超市、批发部等传统渠道上有着当仁不让的话语权。露露核桃露刚上市的时候，在河北、河南、山东三省立刻启用了拉高渠道利润、加大促销力度的杀手锏。那个时候，每件产品经销商的利润为八九块钱，高于其他同类产品，高毛利大大刺激了二批和终端的销售积极性。同时针对终端，露露展开了买4件送1件的促销活动，相当于降价25%,这样的促销力度使得终端立马产生动销。
　　不同于露露强攻终端的策略，六个核桃则是注重在餐饮渠道发力。因为销售队伍的大部分成员都是来自衡水老白干，于是六个核桃在渠道规划上借助于了酒水的销售经验，在餐厅、酒店等渠道精耕细作、耐心培育。在餐饮渠道获得认可之后，消费者开始到商超、便利店等现代渠道去购买产品，也刺激了经销商的进货积极性。六个核桃还很注重拓展县乡级市场，采取“围点打圆”的思路，首先划定一个圆心，比如在一个地区先以市区为主，一个县级市场先以县城为主，一个乡镇市场先以乡镇的街道为主，发散式进行推广和铺货，快速实现市场的全面覆盖。而在经销商关系方面，六个核桃提供热情周到的服务，辅助经销商进行铺货、客户维护、终端生动化建设等工作，定期对经销商进行培训，指导经销商进行人员、仓储、店面经营等内部管理，从理念和方法上提高经销商的经营水平。保姆式的服务加上高额的返点率，极大地带动了经销商的积极性。
　　大寨核桃露则注重宣传健康、补脑的卖点，在政府人员、白领群体和高校学生中间进行推广。在推广过程中大寨尽量避免使用降价的手段，而是将印有大寨核桃露字样的被子、围裙、茶壶等作为搭赠品。这种方式有效地维护了产品的价格体系，保障了经销商的利益。大寨核桃露参与绿色申奥万里行活动，借助奥运东风，为企业赢得了很好的声誉，河南驻马店的经销商孙超告诉记者，自己就是通过这个活动了解到大寨的企业和产品，并且形成了合作。