卖蜡笔小新食品加强经销商的营销能力

    2007年，我的一个朋友在上海做蜡笔小新的经销商，他强烈地向我推荐这个产品。当时我考虑到朋友推荐的产品本身品质上肯定有，而且我做经销商那么多年，对蜡笔小新这个企业也略知一二，企业的实力是能够让我放心的，更重要的是，我这位朋友在代理这款产品上获得的利润让我非常心动。
    为了更好地了解市场，我和自己的团队在上海做了市场调查。我们发现上海的KA卖场、商超都已经有经销商在做，如果我们后期加入去争夺这块渠道，是很难的。在上海的超市里销售的果冻主要包括亲亲、喜之郎、蜡笔小新等几个品牌，蜡笔小新的价格定位比起喜之郎、亲亲等品牌来说要低一些，而口感却并不逊色。所以我想到能不能把这个产品卖到一些郊区和二级城市去，避开城市的竞争，肯定能有一番收获。心动不如行动，于是我立即与企业取得了联系，在与工作人员接洽后，我们双方达成了协议，成为了合作伙伴。
    精耕二三级市场
    对于休闲食品行业来说，一级市场已基本饱和，二三级市场是新的空间，所以行业里有这样一句话：一级市场是骨头，二三级市场是肉。为了吃到这块肉，我决定采取重心下沉的销售策略，下沉到二三级市场甚至县乡市场去。
    我去这些目标市场进行了走访了解，比如当地消费水平、消费习惯，在当地的超市中，什么规格的果冻卖得好，消费者反映如何等等。通过我在市场多年运作积累的人脉，我与二、三级市场的客户取得了联系，准备以不同规格的产品进入当地超市。在这个过程中，蜡笔小新公司给予了我很大的帮助，他们帮助我选择了合适的卖场，并且按统一标准由公司总部提供资金建造各种专柜。比如我们在大型超市设立了“巨无霸”专柜，在中型超市设立“鱼池”货架，在小商店则摆放上公司特有的“小新桶”.这样的措施很快得到了客户和消费者的认同，产品动销很快，年销售额就到了50万以上，让我看到了一个好的开始。
    体验式促销有效果
    夏天是果冻的销售旺季，我们不能错过这个提升销量的机会。通过我的观察了解到现在消费者的需求呈现出了一些新的特点，比如消费者更加注重购买产品时的感受，情感消费的比重提高了，所以我决定以一种体验式的方式来进行促销。
    我选择稍微大一些的超市，在超市货架上放置了一个个游泳圈，把果冻全部装进游泳圈内，并且安排两位促销人员穿着夏日服装，配上动感的音乐，去宣传产品。很快，我们的促销点就被来往的消费者围住了，这场“果冻秀”既让消费者了解了产品，又感受到了产品带来的夏日凉爽，将体验因子纳入了营销战略。这样的方式迅速拉近了产品与消费者的距离，提升了产品竞争力，让我们在夏季的销售额增长了50%.
    当然在推广前期，我们也曾遇到过许多困难，比如客户对产品不感兴趣。但我们总是不会因此放弃，反而是加强推广力度，通过不断地免费铺货、免费试吃等活动打动客户和消费者。现在，产品在市场上的表现越来越好，客户也对产品评价越来越高，到目前为止，我们已经建立了100多家网点，2011年的销售额也是上百万。
    厂商风雨同行
    回想与蜡笔小新公司合作4年多，也是历经坎坷，我们公司和产品共同在风雨中成长，产品销量上升的同时，我的团队由初的6位发展到了现在的18位。在这个过程中，蜡笔小新公司对我的帮助和支持也是比较完善的。例如在2008年刚进入市场时，许多客户对我这个新加入的经销商不是很熟悉，不在我这里订货，造成了货品堆积的现象。厂家了解到情况之后，当天就派出片区经理到上海带着我一同挨家挨户去拜访客户，与他们沟通、认识，并建立良好的合作关系，同时把我仓库里面的货物分配给其他经销商销售，帮我解决了尴尬的局面。
    公司为了卖蜡笔小新食品加强经销商的营销能力，会帮助我们经销商培训销售人员，公司总部每月派出销售高层主管到各片区去对经销商的销售人员进行辅导，解决了经销商培训经费不足的问题。同时，公司也非常注重经销商反馈的意见，建立起来畅通的信息沟通渠道，并采取分片负责制，层层落实，让终端和经销商的反馈信息能及时得到重视。
    蜡笔小新公司近几年的快速成长，应该说是在充分考虑经销商利益的前提下实现的，厂商同心促使产品的销量呈现快速增长态势，提升了市场上产品的度。我相信只要保持这种厂商携手共进的决心，我们的合作还能走得更好、更远。