二、三线市场必将成为进口食品的主力市场

    杭进食品有限公司主要代理菲律宾向日葵牌饼干、香港味丁饼干、台湾张君雅小妹妹等进口休闲食品。目前，杭进食品已有四百多个条码，在浙江省北部嘉兴、湖州一带的世纪联华、沃尔玛、华润万家等商超系统都能见到其代理的产品，另外在一些学校、酒店等特殊渠道，也有产品销售。
    发现潜力市场
    有人认为进口食品过高的价位可能只能在消费水平较高的城市才有生存的空间，但是桂治国却看到了更广阔的二、三线市场。他认为，城市进口食品的接受度虽然较高，但所面对的竞争压力也是成正比的。如果在已形成一定格局的市场中抢占份额，恐怕是一个痛苦且艰难的过程。而进口食品目前在二、三线城市还没有形成规模，一定会是未来的主要战场，何不在别人未下手之前独占鳌头？
    为此，桂治国开始组织团队对周边市场进行走访，桂治国将浙北市场分为五条线，所有的业务员携带精美的“客户拜访卡”每天走访35家终端网点。晚上组织所有业务人员向桂治国汇报情况，包括客户需求、遇到的困难和交通运输情况。
    “通过走访调查，我们发现二、三线城市虽然经济水平相对滞后，但不乏一些追求生活品质和消费能力较高的群体，他们有时会托亲戚朋友带一些进口的食品，或在出差、旅游时购买。这说明，他们对于进口食品有消费能力和消费需求。”桂治国表示，通过这样细致的市场走访，基本上帮助他掌握了这些市场的特点，“接下来就是围绕这些特点进行产品的选择。”
    紧贴市场选产品
    桂治国认为，虽然二、三线市场对进口食品的需求并不小，但相对于城市来说，过高的产品价格仍然很难迅速打开市场，“从这一点来说，我首先从产品的价格上进行了一次产品的筛选”,桂治国将选品的目光放在了东南亚区域的进口休闲食品，“这些国家的产品相对于欧美的产品在价格上更具有优势。”
    在确定了产品的价位之后，桂治国认为，不是所有的产品都有市场，必须针对当地的消费习惯和消费人群进行第二轮筛选，桂治国表示，既然要进行渠道下沉，就应该选择更合适消费者需求的产品。“我们通过调查发现青少年消费群体对有个性、口味好的产品感兴趣。”于是他将目光锁定在张君雅小妹妹的捏碎面，桂治国说“张君雅真有其人，这是一款有故事、有灵魂的产品，青少年肯定喜欢！”
    “张君雅是台湾的系列休闲食品，其中一款捏碎面是一种将面饼捏碎，把调料撒入摇匀后食用的休闲零食。在这一过程的同时也可以看到袋子上张君雅委屈的表情、贴着创可贴的小脸、还有那将要滴下来的泪水，这对于消费者来说，会有一种由怜生爱的感觉。”桂治国对于这款产品十分看好，“有消费者说，他们就是冲着语录去买张君雅小妹妹的捏碎面，吃过的包装袋都舍不得扔，甚至收藏起来作纪念。张君雅的可爱风，成功拉近了消费者和产品的情感距离，在市场运作中也有很好的反响。”
    帮助下游做市场
    对于二、三线市场的经销商来说，由于对进口食品的了解有限，对于如何辨别真伪优劣，如何进行市场推广等方面的知识都还很欠缺，为了帮助这些经销商开发市场，桂治国就义不容辞地当起了普及进口食品知识的“老师”.
    “有人认为我应当有所保留，但是在我看来，只有帮助他们真正了解行业，才能更好地开发市场，我的市场推进工作也能更好地进行。”在讲授知识的过程中，桂治国将自己代理的正规产品与市面上以次充好的伪劣产品做对比，从产品形态、包装质量、口味口感等诸多方面进行评判，他说“不怕不识货，就怕货比货”.
    香港味丁饼干也是桂治国代理的一款产品，含有丰富的膳食纤维，可以，并具有的功效，按理说应该是非常受市场欢迎的。但是味丁饼干包装十分朴素，在外观上很难找到产品突出的特点，而且定价高达20元一盒，这使得下游的经销商都不怎么看好。桂治国认为，这是因为品牌培育的问题，为了解决这一问题，他邀请厂方代表来到自己的公司向业务人员和下游经销商讲述厂家的发展史、产品的定位、优势、针对人群等信息，帮助大家了解产品的品质，同时告诉他们应该采取什么样的形式进行市场运作。桂治国说，“这样一来，业务员在推广时，有了充分的说词，而经销商心里也有了底。”
    桂治国对于已经发货的产品也有“跟踪服务”,对每一个销售点的产品库存、临近日期的产品有详尽的统计。冬天是饮料产品的销售淡季，桂治国会根据实际情况对库存压力较大的销售点进行买赠的促销支持，尽量使产品就地消化。针对情况较严重的地方，则将临期产品调换，让下游的经销商完全没有后顾之忧，同时也树立了在经销商圈中的口碑。
    用陈列构建营销力
    桂治国不仅将产品配送至各个渠道，自己也在经营一家进口食品店。60多平方米的小店里，每天都有不少顾客前来光顾。他说，“做进口食品就要在终端陈列上下工夫吸引顾客，要有可观性，才有被购买的可能性。”
    桂治国是一个商人，但为了做好商人，他还做起了“艺术家”.在终端陈列的造型上，桂治国会花费很多心思去思考货品怎样排列可以变出新花样，怎么堆放可以变换出新造型；他也会与业务员一起琢磨产品陈列的方式、组合，颇有点“雕塑家”的风范；在各种不同颜色包装的搭配上，他又当起了“美术家”.“不能把红色和紫色包装的产品放在一起，因为同属一个色系，在视觉的冲击力上不强。”桂治国在包装色彩的搭配上也有一定研究。
    谈到未来进口食品发展的方向，桂治国说：“食品行业是一个快速发展的行业，产品的更换速度也很快，要想坚守阵地需要做好两点。一是多与厂家沟通，维护产品的核心竞争力。二是多与客户沟通，主抓终端网络的营销力。”