许刚做凉茶经销商声名鹊起

    2002年开始接触白酒，2003年代理红罐王老吉，十年下来，河南易诚商贸有限公司易诚渐渐成长壮大，先后代理了双沟系列、汝阳杜康大酿坊系列、伊川杜康国花酒、河套酒业系列、红星二锅头系列、红罐王老吉（现已经更名为加多宝）等品牌。公司的渠道覆盖了洛阳100%商超和80%餐饮店，另外还面向市内及周边数百家批发店、食杂店供货。
    河南易诚曾经因为成功操作红罐王老吉并在洛阳掀起王老吉热而声名鹤起，在2012年王老吉官司闹得沸沸扬扬、渠道商纷纷感叹市场难以捉摸的情况下，易诚商贸逆势而上，拿出比以往更专业的态度去做市场，与厂家一起顺利完成了品牌转换，并取得了每个月加多宝的销量在四万箱左右的骄人业绩。许刚表示：“等到王老吉上量以后，加多宝的渠道商可能受到一些影响。无论如何，我们公司的市场已经这么多年了，渠道网络已经有了坚实的基础。就加多宝凉茶而言，本身具有两个属性，一是即饮，二是礼品。只要把这两个关键点抓住，循序渐进操作市场定会如鱼得水。”
    抓即饮特性  餐饮要打头阵
    在许刚看来，对于凉茶来说餐饮渠道是重要的渠道，所以当2003年刚接触加多宝以后，即使当时实力还不强，他的目标定位却非常精准--攻克酒店。那时刚开始做代理没多久，年轻的许刚带着自己的员工每天起早摸黑，一家一家去联系具有代表性的酒店客户，告诉对方自己公司卖王老吉，并告知对方有什么优惠。
    “想要进入餐饮渠道，里面有很多学问，要注意以点带面的诀窍。”许刚介绍说，自己的公司在选择餐饮终端的时候，会通过比较去选择一些具有代表性的中高端酒店作为目标终端。这些餐饮终端卖哪些饮料，会在同行无形中形成一股影响力从而被同行模仿。“如此，就会给公司的业务员开拓其他餐饮系统带来很多便利。”
    同时因为公司代理了河套酒，当河套酒在洛阳的销售达到一定规模后，为了将单点利润化，许刚在研究利润值后，抛弃了传统商家基本不做直营、引入二批商的做法，而是实行产品的全部直营，1000多个客户一家一家地被跑了出来。2004年河套在洛阳的销售达到高峰，热销河套的同时，为红罐王老吉进驻酒店渠道也打通了道路，带动了红罐王老吉的热卖，于是在易诚商贸的推动下，红罐王老吉大批量进入洛阳的酒店。
    2008年餐饮渠道开始出现下滑趋势。在不少经销商退出这一渠道时，易诚商贸趁机扩大餐饮渠道上的优势，在许刚看来：“和酒水一样的道理，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的场所。在酒店或者饭店内，消费者会直接把饮料喝掉，可以说餐饮渠道是消费者体验红罐王老吉的场所之一。”同时，许刚明白店内经理和服务员对产品推荐的重要性，毕竟如果他们都愿意为顾客推荐王老吉，对产品在酒店产生动销有举足轻重的作用。因此易诚商贸特别注重和他们搞好关系，并给予其一定的开瓶费，帮助产品快速上量。
    2012年，红罐王老吉改名为加多宝，易诚商贸通过以往累积的渠道网络和红罐王老吉（加多宝）的现有口碑，在餐饮系统进行了刮奖、买赠、大街小巷的路演等活动，协助企业顺利地完成了品牌的转换过程。在许刚及其团队的努力下，加多宝已经进驻了洛阳80%的餐饮系统。
    抓礼品特性  KA首当其冲
    在许刚看来，作为凉茶的第二个特性--礼品，这点在KA卖场能够得到淋漓尽致的体现。“逢年过节，走亲访友，总得去超市买几样礼品才是”,许刚称，“2012年，加多宝在洛阳市场销售非常火爆，‘全国销量的红罐凉茶改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。’的广告词让消费者记忆犹深，不仅具有强大的品牌号召力，更有不变的口感和忠实的消费群体。近中秋、国庆双节来临，越来越多的人整箱地购买。甚至许多单位都将其作为员工的福利发放。”
    易诚商贸很善于抓住这种情感消费带来的礼品热潮，遇到逢年过节，就会举办很多让利活动，在各个卖场进行大规模的推销。“首先，我们会考虑如何能够让消费者对加多宝产生视觉震撼”,许刚介绍说，公司会在卖场里面用1000箱加多宝做出巨大的堆头，制造出货卖堆山的情景，让消费者走过一定会顿足一瞧究竟。“其次，我公司会将加多宝的广告宣传大幅海报挂在显眼的地方，用品牌的优势来吸引消费者”,许刚说。易诚商贸特别注重促销员的仪容仪表，强调整洁干净，给顾客留下好的印象，获得对方的信赖。正是类似于这样的一些细节制胜，为加多宝礼品热潮有增无减奠定了坚实的基础。
    “加多宝品牌更名时，我公司在终端促销时候，负责对消费者进行必要的解释和引导，现场品尝以解除顾虑。同时由直接降价方式调整为大力度买赠方式，毕竟很多市民购买饮料都是以整箱整盒为单位，既避免价格直接下滑，同时刺激和释放批量购买。”许刚称，为了让加多宝在KA卖场巩固地位，易诚商贸也会配合加多宝公司进行很多买赠活动，比如买2听送手机链、买4听送盒纸、买12听送毛巾、买一箱送一个运动杯等这样的一些优惠，消费者自然愿意买单。
    通过许刚一系列的规划和努力，加多宝已经进驻洛阳市100%的KA系统，而在与众多酒类产品的共同努力下，显然易诚商贸管辖范围内的加多宝没有受到品牌转换的负面影响。“尽管等王老吉全面上量以后，可能会对加多宝有一定的影响，但这个影响我公司只要循序渐进，肯定能化解。”许刚俨然已经准备好了，或者这样的影响在易诚商贸根本就不会出现。毕竟，每月卖出四万箱左右的加多宝，不是每个经销商都能做到的。