孙国鼎 的食品经销商

    2000年，进入旺旺集团，在甘肃市场做得风生水起；2005年，离开旺旺开始了经销商的道路，仅用3年时间就完成销售额的6倍增长；2010年，仅凭雅客一个单品突破1000万元；2011年成为甘肃当地休闲食品经销商，业务范围涉及甘肃的酒泉、张掖、敦煌三市。他就是甘肃省鼎旺商贸有限公司总经理孙国鼎。
    当众多经销商挖空心思追逐短平快的利益产品时，他却已经开始寻找食品行业经销商发展的新思路，并且在实践中将新的想法一步步实现。一步一步用行动进行言说。在具有雄心和计划目标的经销商队伍里，孙国鼎可以说是表现的经销商之一。
    四年沉淀为梦想
    巧妇难为无米之炊，要做食品快消行业质的经销商，必须要有三五年的经验积蓄，孙国鼎认为，这是经销商的必经之路，进入旺旺集团，这就是的步。
    2000年，孙国鼎通过自身的努力加入旺旺集团，并担任旺旺集团甘肃地区的区域经理，负责旺旺集团在甘肃片区600余家终端的日常管理工作，孙国鼎表示，“这对于我来说，是一个的学习和提升机会。”
    其实在孙国鼎进入旺旺集团之前，就怀揣着一个梦想，那就是一定要做一个经销商，而加入旺旺集团对于他来说，正是一个近距离了解、熟悉、学习食品行业的好机会，在旺旺的4年多时间里，集团每年都会组织三到四次培训，孙国鼎一次都没落下，“通过这些培训，我对产品的研发、产品品牌的认知、市场的开拓等内容都有了深入的了解和学习，这应当是我成长历程中的一个宝贵财富”,在每一次培训中，孙国鼎都认真做笔记，并且积极思考其中的道理，同时也在实际工作中逐一摸索，这些努力为实现做经销商的梦想打下了坚实的基础。
    “当时，公司在甘肃有600余家代理商，对于这些代理商，公司会定期选择300家进行终端陈列和产品宣传的工作，作为区域经理，必须亲自参与，虽然很累，但是在我看来，这也是一种积累，如果说参加培训是对理论的深入学习，那么，开展这些工作则是的实践机会。”可以说，通过在旺旺集团4年的努力，让孙国鼎逐渐由一个怀揣梦想的青年，逐渐成长为一个不仅有梦想，而且更明白如何实现梦想的行业老手。
    2004年底，国内的市场经济环境由于大型商超的进驻而出现了一些新变化，这让孙国鼎觉得已经到了追寻自己梦想的时候了，于是他毅然辞去甘肃业务经理一职，开始了艰苦的创业过程。
    但梦想与现实的差距让孙国鼎在一开始就遇到两个的困难，“在当时，资金和产品是的问题，在大半年时间里，我都在苦苦地思索这两个问题。”通过不断的思考，孙国鼎终解决了这两个问题，对于资金，孙国鼎在组建团队时，实行员工招募入股制，比如一个员工加入团队的同时投入一定股份，在年底回馈中，除岗位工资、利润奖金、福利待遇之外，孙国鼎都会给这些入股的员工按照出资多少进行一定比例的红利，“通过这样的方法解决了资金的问题”.对于产品，孙国鼎则采取了顺水推舟的办法，由于在旺旺集团的积累，孙国鼎选择了自己熟悉的旺旺黑皮雪饼系列，“只是以前拿雪饼找经销商卖钱，现在变成由经销商拿黑皮雪饼卖钱，产品一样，市场相同，变的只是自己的身份，操作起来相对容易。”可以说，旺旺黑皮雪饼成就了孙国鼎的经销商之路。
    不走寻常路
    在孙国鼎看来，没有卖不出去的产品，只有想不到的方法，只要方法对了，一切皆有可能，不走寻常路也能打开快速增长的新通道。
    如果说2005年是孙国鼎做经销商的起步之年，2006年就是孙国鼎的发展之年。当时孙国鼎的产品线比较单一，为了扩大自己的产品线，孙国鼎走了一条不寻常的路。
    2006年，所有乳制品在内地的市场发展速度较猛，在宁夏小有名气的北方乳业有限公司旗下的百利包牛奶也开始谋划拓展市场，准备在当地和周边城市开辟市场，但当时不少经销商对于产品还多多少少存在犹豫，都在观望，而孙国鼎并不这么认为，他觉得在当地小有名气的企业都敢于启动这一产品，至少说明在当地还是有很大的市场空间，恰巧目前又没有经销商介入市场，竞争压力小，对自己来说是一个机会。同时孙国鼎也相信，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。
    孙国鼎拿到北方乳业有限公司的百利包牛奶后，对市场熟悉的他，首先针对三类市场市场制定了销售计划。首先是在当地A类渠道设立形象店，集中铺货，只展不卖，通过强大的宣传攻势来提高产品品牌认知度。其次选50个B类终端做试点，“因为B类渠道与群众为接近，在这一类终端我们主要走量，扩大产品影响力和占有率。”同时，孙国鼎也大胆尝试各种办法提高铺货的效率。
    “借助以往的合作关系，我们与终端达成协议，在单铺货时不收费，同时将百利包牛奶和同类产品陈列在一起，陈列位置要突出、显眼，等销量超过同类产品后再付款，”孙国鼎同时也要求业务员不仅要和终端营业员进行配合促销，同时也要两天进行一次回访，及时解决问题。很快，这50个试点终端就取得理想的效果，接下来，孙国鼎就以这50个终端为中心向四周辐射，效果显而易见。
    对于C类渠道的选择，孙国鼎主要选择在B类店周边的门店，“因为C类进货量比较小，以零售为主，我们的业务员在走访A、B类门店的同时也能够顺带回访这些门店，做好客情关系”.
    通过这样的一种方法，从2006年到2008年两年时间里，孙国鼎批发部的产品线由一开始的旺旺黑皮雪饼扩展到乳制品，在甘肃酒泉也共开辟了150余家A、B类商超店，也让孙国鼎的批发部年销售额在2005年的基础上涨了6倍。通过这场漂亮的战役，使得孙国鼎在当地市场的影响力得到了极大的提升，而这也是孙国鼎做经销商以来尝到的次甜头。
    2009年，并不安于现状的孙国鼎发现，要做大做强经销商，还要不断扩宽自己的产品线，孙国鼎通过调研发现，休闲食品在B、C类渠道需求量是只增不减，这应当是一个机会，“休闲食品的更新换代快，对于市场有着极大的吸引力，同时资金投入也不太高，所以我决定开始运作休闲食品”.
    在孙国鼎看来，休闲食品种类繁多，要做出名堂就要先做品牌后赚钱，只看利益不重视品牌只能是举步维艰。在2009年里，孙国鼎一举拿下了上好佳、雅客、蜡笔小新、福马等众多品牌的休闲食品在甘肃酒泉、张掖、敦煌的代理权。当记者问及为什么一口咬定只做产品时，孙国鼎笑着回答说；“产品可以帮助经销商铺货速度达到更快，对做大网络提供了保障，目前我们要做品牌经销商，必然是。”为了做到万事周全，孙国鼎也是咬紧牙关，筹备了8辆货运车，提高产品的配送能力，这让孙国鼎的批发部在酒泉当地顿时出了名，业务范围也涉及到了酒泉、张掖、敦煌三市。
    细分渠道挖潜力
    做经销商就是一个吃苦的过程，但孙国鼎认为，经历越多也会有更多的办法，而这也是他不断前行的动力和财富。
    通过对自己在旺旺工作和几年市场经销经验的总结，孙国鼎认为，作为总经销，下边的分销商不宜设置过多，“分销商太多不一定能起量，而分销商少而精不仅方便管理，更容易走量”.
    为了更有效地实现市场拓展，孙国鼎将手中10余个休闲食品品牌分区域、分通路在酒泉、张掖、敦煌分别开发了分销商，为了分销商之间运作的产品不重合，不造成市场冲突，同时也为了避免分销商之间的窜货问题，孙国鼎也有着自己的规划和安排，“我们给分销商代理的品牌在3个左右，即使分销商有再大的实力，也不能超过3个，主要是出于对市场管理的考虑。”同时，鼎旺商贸也十分重视分销商的走量，一个分销商只要能提高销量，该地的分销代理权就给予该分销商。
    在渠道设置上，孙国鼎也有着自己的设计，城市重点做大商超、流通等大渠道，二、三线城市重点放在B、C类，同时为了更好地支持分销商的终端工作，鼎旺商贸在每个城市的不同渠道都会选择3-5个点定期进行通路优化、终端奖励、产品线规划等措施提高分销商的跑量工作。
    孙国鼎告诉记者：“分销商和总经销商的通路大不相同，通过终端的扶持可以帮助分销商占得更多的通路，提升产品的销量。”
    孙国鼎表示，“为了提高分销商的积极性，对于分销商和公司自有渠道的激励非常重要。激励基本可以分为两部分，部分是分销商和我们签订代理产品合同后，为了提高合作积极性和支持力度的奖励，鼎旺摒弃了订产品送产品的惯性方法，而是根据订货量采取现金奖励或送日常生活急需品，比如在甘肃因冬天寒冷，分销商订货5000元即可享受价值1000元的电暖器、电热毯等急需品。如果不要电器则按订货量和到款时间返现金。第二部分是销售利润奖励，我们以利润化分配为标准，在设置利润分配比时，我会事先核定好产品的统一价格，如果是分销商订货，会给予分销商15%的利润，但建议分销商留5%的利润作为对终端奖励，而对于我们自建自管的渠道，则会有5%-10%的利润用于终端奖励，或是对终端实行搭赠产品奖励，这样大家都能有钱赚，还能兼顾公平、公正。”
    除了对合作客户制定相应的合作政策，孙国鼎也从内部管理上制定了一系列措施日常工作的开展，为此孙国鼎制定了“2推1”“搭档铺货”“搭档销售”等方法。
    所谓“2推1”,就是在每个业务员分管的区域内，针对品类的销售情况，每月选择1-2款产品作为明星产品强推，给片区业务员提成5%-10%,“搭档铺货”则是指在终端和分销商批发新产品铺货时，为了提高销售量，要搭上库存量大的产品，避免畅销产品一边倒，以分销商的利润均衡。而“搭档销售”则是在终端促销时，畅销产品要搭上库存量大的产品以搭赠的方式卖出去。
    在业务管理上，鼎旺商贸也实行一片通，孙国鼎表示，“一片通是业务员要在一个片区分管30-50个店，业务员要定期梳理每个店的短线产品和长线产品，对终端要梳理出每个店订货量的大小、订货时间、到货时间、打款时间等，时间反馈到公司，公司业务员根据报表向企业提交订货、打款、物流时间预算计划表，仓库不存货，终端不缺货、不断货。”
    物流配送上，孙国鼎要求业务员和司机在接到申请单后必须在规定时间以前根据客户的需求，把产品送到指定点，“在配送过程中，业务员和司机手里准备一个记事本，按片区、按时、按点记录遇到的问题和情况，在开会时方便总结和解决。”
    向着梦想前行
    都说做食品经销商是一个费心费力的事业，但在孙国鼎看来，找到合适的管理方法，大家也会累并快乐着。
    在公司规模不断发展壮大的时期，给孙国鼎也留下了很多问题，比如，随着产品品类的增多，以往业务模式已经不再适合，如何开展正规化管理、优化渠道通路，成为孙国鼎不得不面对的问题。
    在孙国鼎看来，要转变业务模式，首先是批发部的形象要提升，“我们要从简单的批发部转化为更加正规的商贸公司进行运作”,2010年正式成立鼎旺商贸有限公司，业务团队人数达到15人。“虽然人数不多，但个个都是业务好手，公司的骨干。”孙国鼎对于业务团队的市场运作能力深信不疑。
    同时，孙国鼎也明白，如果不把团队的干劲调动起来，发展是没有希望的，基于这样的理解，为了更好地激发员工对工作的激情，孙国鼎为业务员提出高标准的工作要求以外，也十分注重对业务团队潜力的挖掘和提升。鼎旺与所有的员工都签订正规的劳动合同，对于干满1年的员工都会发放13个月的底薪，满两年的员工每年可外出旅游一次。同时规定，每个员工在公司满1年，基础工资都会上涨，同时享受年终奖、劳保福利。
    同时，孙国鼎也将员工培养和提升作为对员工的奖励，“如果一个员工的业务量超过了全年任务的20%,同时也遵守了公司相关规定，公司都会为他们提供到甘肃省参加各类型销售培训学习的机会。”孙国鼎表示，希望通过这样的一种措施，不断提升团队的战斗力。
    回顾这么多年的发展历史，孙国鼎认为，“从2006年到2008年批发部的销售额增长5-6倍，而到2010年成立公司，部分单品销售额就突破千万元，并且所有产品都在保持强劲的发展趋势增长，确实不是偶然的增长，但其中有一个内在核心因素在起作用，这个核心因素就是我经常所称的鼎旺的力量，事实上，鼎旺的力量就是来自于15个人的精英团队，也正是这15个人的团队成为驱动鼎旺商贸快速发展的力量。”
    有一句名言说：“只要找到了路，就不怕路远”.鼎旺商贸的新跨越，快发展，可以说明鼎旺商贸已经找到了自己的王者之路，孙国鼎对于未来，信心十足，“我坚信，鼎旺商贸会成为甘肃休闲食品的经销商王者，也一定会从甘肃市场走向西北市场。因为团队的信仰，是每个人一点一滴积累起来的，我们只需要顺势而上。”