果醋新思维

    果醋饮料近年来发展一直处于不温不火的状态，整体运作模式受困于思维定势，鲜有全国性醋饮料品牌企业出现，全国醋饮料企业大概有100余家，而70%以上集中在河南、广东、山东等地，销售 好的集中在东北和两广等地，产品功能包罗万象，如美颜养容、、解油腻、增强消化功能等，产品规格和包装也是五花八门。总体来看，果醋饮料还是一个相对小众的品类，以亿元以下的几个万元 体量的中小企业为主，亟需引入新思维。
    聚焦一个品类属性，结束纷乱
    特里定位工作室侯德夫老师分析，目前国内不少营销人从定位论提出“品类战略”，但因对定位论一知半解，普遍忽视聚焦属性，以致于效果不佳。
    理论上，果醋饮料有多种功能价值，也具有多种保健作用，应该是一款很有发展前景的饮料品类，但正是因为其功能众多，才形成了今天这样一个混乱的状态。对于目前的情况，显然应当根据属性 的特点，来共同聚焦该品类的一个属性，从而使传播变得简洁有力，能够使产品迅速植入消费者心智中，加以具体化地表现该属性的价值，才能在消费者心智中获得明确的独立身份。
    虽然大多数企业有聚焦的意识，但在实际操作过程中并没有聚焦于一个明确的功能属性，旺旺仍是多头出击，产品线越做越长，导致果醋饮料企业对如何介绍产品实在感到头疼，连业务员都不知道 该先说哪个好，各吹各的调，各拉各的套，渠道更是十八般武艺各县神通，只要能卖出去怎么说都行，这就导致了果醋饮料长期处于这种纷争的状态。
    向主流包装、价格靠拢，寻求上量发展
    从运行的平稳态势来看，原创果醋是近年来行业内较为闪亮的一款。
    原创果醋从2009年开始起量，到2010年实现销售额5000万元，2011年实现销售6000万元，2012年已经跃居亿元大户，销售较好的区域主要集中在湖北、江西、浙江等地，特别是湖北，2012年的销售翻 了一番，实现2000万元的高增长。
    原创果醋力销售的是200ml的玻璃瓶装产品，产品外包装非常像一个胖娃娃，消费者握在手里，很容易握实，手感非常好；产品口味在进行了配方的处理后，酸味不是特别的浓重，口感也更加适 合大众；同时在销售推广过程中，积极通过大众广告引导消费者的整体需求，形成普遍认知。
    不过据智达天下项目总监弓现红透露，“原创果醋在未来一段时间，还将进行换装，用易拉罐350ml替换现有玻璃瓶装，一方面玻璃瓶的产品不易于冷藏；另一方面易拉罐装更符合主流包装，更加适 合产品上量发展。”
    在产品定价方面，除了给足了经销商的利润空间外，还保留了企业在销售运营的主动权。据了解，原创果醋产品的出厂价为2.2元，给经销商的整体利润在10个点左右，经销商的供货价为2.8元左右 ，到了终端价格在3.5元左右。
    找对“引爆点”，销售思路贯穿始终
    现如今，果醋企业多数以中小型企业为主，在选择销售渠道时，应结合企业自身的实际特点，发挥不同渠道的优势特点。以“天地壹号”为例，其成功之处就在于抓住了餐饮渠道，据了解“天地壹 号”在餐饮渠道的销售额已达到总销售额的80%以上，被誉为“第五道菜”，足以说明“天地壹号”对渠道的利用率。
    弓现红认为，“由于近年来很多商超系统进场费用日益攀升，在销售渠道的选择上，商超的作用更多是展示形象，而中小果醋企业可以通过餐饮渠道拉动流通渠道的产品销量，适时在中小参观举办 免费试饮活动，让更多消费者认识这款产品，并通过便利店、批发店等流通渠道购买此产品。”
    此外，很多果醋企业使用的还是比较粗疏的手法，一方面是由于资金不足，只能靠较高的价格差来吸引经销商，以实现企业产品的商量；另一方面是缺乏快消品营销理念，打一枪换一炮的现象比较 常见。
    弓现红补充道：“在资金整体缺乏的情况下，可以考虑把企业的营销政策与经销商的终端促销政策结合起来，有效了销售思路的贯穿始终，同时聚焦区域”爆破“营销，加强市场精耕，实现全 局化发展。