然利：一个行业领军者炼成记

    从上世纪八十年代跟风港式面包起步，到九十年代大批台资烘焙厂商融入，再到近几年来国内烘焙企业初具实力，中国烘焙业经历了近30年的发展历程。随着现代人生活水平的提高和生活节奏的加快，日常生活中人们对各种烘焙食品的需求不断增加，样式繁多的面包、西点、蛋糕，越来越多地受到青年消费群体的欢迎，其广阔的市场前景是毋容置疑的。有市场必然有竞争，烘焙企业的竞争力在于品牌，品牌形象越好，市场竞争力也就越强。就目前的市场情况而言，烘焙食品行业的竞争可以说是极端残酷。在残酷的市场竞争中生存下来的，必将成为行业里不可忽视的力量，而龙海市然利食品有限公司就是其中之一，经过十多年的商海搏击，如今然利已发展成为福建省大型的食品加工生产企业之一，在福建有糕点专家之称。
    紧随行业大势，多远驱动发展
    21世纪初的几年，经过市场经济确立初期十多年的积累，福建烘焙行业进入了高歌猛进的时期。2002年，达利集团推出将将贵族食品平民化策略开始的个产品——达利园蛋黄派，在全国开始掀起了一阵烘焙旋风，包括福马在内的一批福建食品且先后追随其后，和达利一道将烘焙市场做大的同时，借势崛起。当时，在食品公司工作的蔡井辉敏锐地观察到了行业大势，认为福建的烘焙糕点在未来大有可为，于是决定涉足这一行业。
    2003年，凭借着在食品公司近十年的工作经验，蔡井辉在家乡创办了龙海市一家人食品厂，对行业是熟悉使蔡井辉在事业起步阶段就定下了“诚信务实、开拓创新、博采众长、科学管理”企业宗旨，对合作伙伴以诚信立身，对消费者以质量立命。
    然而在一开始，然利并没有找到一条飞速发展的捷径，创业初期，为了生存，然利不得不有意识地延长产品线，多的时候旗下拥有5个大类，数十个小类的烘焙产品，包括蛋糕类、麻薯类、面包类、夹心糕、饼干类，其中不乏一些有潜质的明星产品，例如黑米麻薯为当时国内首推的新品。但由于企业当时内部管理问题，然利并没有形成一个现代化企业应有的机制，众多的产品并没有达到预期效果，而纷繁的产品线帮助企业度过了成长生存期的同时，也制约了企业品牌化的发展。
    随着公司不断的发展壮大。为了更好地适应市场趋势，提升工作效率，蔡井辉又相续成立了然利食品有限公司、好运来食品有限公司、联盈食品有限公司、果仁园食品有限公司、日生星食品有限公司。以专职公司做专职事业，形成了多元驱动的发展模式。例如，联盈食品有限公司专职负责原料采购。通过系列改革，公司迅速走上了发展的快车道，而这时，诞生一款真正能带动企业发展的明星产品就显得尤为迫切。
    提出聚焦战略，打造拳头产品
    蔡井辉甚至，未来烘焙业的竞争是品牌的竞争，一款优质产品在拉升品牌方面有着不可替代的作用。打造一款富有市场潜力的明星产品，要比众多产品多线作战意义更大，不仅是烘焙行业，各行各业的成功案例都证明了聚焦战略在企业发展过程中的重要性。而要完成这一产品聚焦策略，生产工艺变革是基础的，面包糕点从配料、调制到烘烤，看似简单，其中包含了诸多技术含量。企业如果舍不得投入，开发的产品不被市场所接受，就会被市场淘汰出局。
    虎皮蛋糕就是在这样的背景下诞生的，产品在生产工艺上十分独到，其“虎皮”和底料两部分是分开生产，再结合到一起的，“虎皮”主要由蛋黄部分生成，而蛋白部分来做生产底料，再用奶油将二者结合，就做出了一个完整的、口味独到的虎皮蛋糕。将糕点几个部分分开生产在国内并不罕见，但大部分都是采用手工方式，采用全自动化生产工艺的，然利还是行业首创，在谈到技术创新方面，然利食品公司董事长蔡井辉显得颇为自豪：“研发新产品，我们从不跟风。设备供应厂家有时还会根据我们新研发的产品来研发新设备。”
    产品2012年推向市场以来，深受消费者认可，据了解，该产品依旧是然利食品2013年重点运作的产品。然而，由于虎皮蛋糕主打新鲜的概念，产品保质期控制在1月左右，客观制约了产品推向全国的进度，目前主要运作的区域还是在福建及周边地区，包括上海、浙江、广东、江苏等大区域和全国一些主要省市的零星区域，但凭借着优质的产品品质和精细化运作市场的策略，然利在上诉区域都有不俗的表现，其一个市场样板市场经销商每天的销量在500件左右，一个月营业额可达100万。
    除了虎皮蛋糕外，2013年然利还将继续推出更富有市场竞争力的产品“千层酥”和咸味的“热狗面包”。其中，“千层酥”的生产线已于2012年底到位，目前正在全力调制中，预计在2013年上半年投入市场，不同于虎皮蛋糕1个月的短保质期，千层酥系列产品的保质期可达12个月，该产品的投放市场能够使然利摆脱物流运输限制，将产品无阻碍的推向全国市场。
    精细操作市场，力求厂商共赢
    多年来的从商经验，使蔡井辉总结了一套自己的市场开拓思路，他认为“精细操作，精耕市场”才是企业拓展市场的长远之道。基本步骤是先选择优质客户，建造可复制模式的样板市场，再以点带面，实现对区域市场的精耕。也正是由于这种操作思路，然利对经销商的选择也十分慎重和严格，宁缺毋滥。
    由于目前然利并不想过多地卷入各类烘焙产品在大卖场中的激烈竞争，也不会考虑流通商，所以对目标客户的网络覆盖广度和深度就有了更高的要求，具体表现在终端数目，团队人数、车辆配送等项目上。虽然比一般烘焙企业对经销商的要求要高得多，但然利食品公司董事长蔡井辉认为，这样的严格要求有利于后续的精耕计划。并且，一旦达成合作，除了丰厚的利润线，然利对经销商也将给予100%的支持。例如，每个月定期派出销售人员，与各经销商进行“面对面”贴身营销服务，及时反馈市场信心，了解消费者的需求，此举取得了突破性的营销陈国，获得广大消费者和商界的一致好评，被推崇为厂商合作获取双赢的典范。除了现在已经开拓的东南沿海市场，2013年然利食品也将开启对河南和湖南等市场的精耕计划，并逐步拉开进军全国的大幕。