混合饮料：产品做加法，营销做减法

    公司介绍：湖南蓝根保健食品有限公司注册资金500万元，近两年先后已投入资金5000多万元进行技术改造及设备更新。公司占地72000平方米，建筑面积22000平方米，拥有从日本国精工株式会社进口的饮料先进生产线。公司生产基地位于的食品生产加工基地——常德市石门县蒙泉经济开发区。蒙泉镇具有独特的自然生态环境，无任何污染，其地下水质达到国家规定的直接饮用水质标准。本公司的无公害凉茶饮料原料种植基地和凉茶生产基地都建于此。 公司主要产品板蓝根凉茶饮料于2008年5月投产，2008年8月隆重上市。产品一经上市便得到了消费者的一致好评，2009年荣获食品博览会金奖。 公司有的现代企业管理制度、有的营销团队和市场营销机制。本着服务全民，造福人类的宗旨和理念，板蓝根凉茶饮料以“健康需要它”的植物饮料之荣誉走向世界。公司历程2008年的汶川大地震牵动亿万国人的心。为了奉献爱心，5月18日公司研究决定将5月份生产的、总价值为20万元的首批板蓝根凉茶全部捐献给地震灾区。“板蓝根凉茶饮料”属于中高端功能性饮品。2008年12月，我公司板蓝根凉茶当选为“第十届世界环球旅游小姐大赛”指定饮品；2009年7月，在“中美经济合作会议”上成为会议指定供应饮料之一；2009年10月，板蓝根凉茶饮料获得第四届食品博览会金奖；2010年5月，板蓝根凉茶饮料被选为上海世博会（湘）指定饮品；2010年10月，板蓝根凉茶饮料荣获“品牌”称号。2011年6月，板蓝根凉茶饮料当选为2010-2011年度“旅游小姐大赛总决赛”指定饮品。2011年7月，板蓝根凉茶饮料获得由湖南省组织的“湖南食品药品委员会”颁发的《湖南省食品共建示范单位》。

    如果一定要说什么是混合饮料的“趋势”，那只能说“创新”的混合饮料是“趋势”，或者说迎合顾客心理需求的混合饮料；如果还要细致一点，那就是能够形成“记忆点”和良好“体验”的混合饮料。因为饮料行业出现乔布斯的可能性不大，所以我们不要寄希望开创一个“伟大”的饮料来潮流！可是，塑造出人人都能喝，都喜欢喝的产品还是有希望的。混合饮料的发展宏观趋势，一定是以健康、复合、口感、体验、便利取胜；具体的中观策略是：产品上做加法，营销上做减法。　　产品做加法是什么意思？是要在产品的开发上下足功夫，做加法。产品本身是的口碑。要务是提高产品的“静销力”。饮料要做大众化，不做先驱，很多企业想做“先驱”，却成了“先烈”。适当创新是需要的，因为要有差异化才会有存在的机会，大多数的企业都是中小企业，不可能有大量的广告支撑，那么，怎么竞争，跟随和适当的创新，做点加法是需要的。　　举个例子，做一点加法，外包装上进行一个改变。　　　另外，要解决吸引力的问题，如果你的产品放在终端吸引不了目光，不能吸引消费者的目光，那么，在产品这一关自然是过不去的；再有，就是价格参照和价格体系，总要在渠道的推动力上多下功夫，大多数企业都不能直供终端，包括那些饮料大佬都一样，适合的方式的渠道精耕，另外，中小企业哪能如“家大业大”的大企业一样，进行的投入呢，一定是渠道精耕之内的再精耕；运用价差，利用渠道的力量结合具体的终端动销策略，达到市场的快速覆盖和销售的提升。　　　　　营销做减法，是要制定适合的营销策略和目标，不要贪大求全。线上、线下，全渠道覆盖这些都是常规的大企业做法，大企业可以做好，对于大部分中小企业来说，并不是的方法。有效的方法一定是基于企业、产品和市场规律而总结提炼的方法，是独特是，可能也是的。　　减法一：哪里是主渠道。以产品的特性、卖点等，确定什么才是主场，什么才是辅场。数据统计显示，大多数的饮料，至少80的销量都来自大卖场之外的终端。　　　减法二：二、三线市场和城市的外围。总想做中心城市并不一定是对的，毛的农村包围城市的战略和策略总是值得中小企业学习的。二、三线城市或者城市的外围，往往是中小企业饮料新品上市的市场引爆点。　　　　减法三：卖场为辅，小店为主，渠道精耕。几年前，那么多的凉茶饮料品牌在市场折戟沉沙，什么原因，是不懂饮料的销售规律。记得一个投资公司的人跟我说：我做了很多风投，很成功，例如家电、保健品现在准备做凉茶饮料，需要招很多对KA很熟悉的销售管理人员3年多过去了，他说的那个凉茶饮料已经在两年前死掉了。凉茶饮料在哪卖的？多的不是KA，而是小店，是一支支卖的，不是一箱箱卖的。至于卖场、餐饮那一定是品牌宣传、推广和销售的补充。可见，外行还是外行，做投资，做家电和做饮料还是不一样的。　　　很多时候，不是企业的产品不好，而是在寻求持续的发展中，企业的产品体验和营销管理出了问题。这是平时见到多的例子。