苏芮做进口食品代理的“生意经”

    苏芮是一家进口食品代理公司的总经理，虽然投身这个行业仅3年多的时间，却颇有一番心得体会。无论是在国外产品代理、销售渠道构建，还是公司的内部管理方面都积累了相当多的经验。
    “做进口食品代理，是需要眼光和智慧的。”苏芮说，自己以前是做电子产品销售的，在朋友的鼓励下，她才做起了进口食品代理的生意。自己做生意跟她的性格也有很大关系，她一直都比较喜欢做市场，在工作中与各色人群找交道，为其练就了一身本领，同时也结交到了一大批患难与共的朋友。
    如何代理进口食品
    “进品产品代理一定要慎重，绝不能靠拍脑门决定。我代理的产品至少要考察1年以上，才能终确定。”苏芮千诉记者，她在决定代理国外的一家产品时，通常会用很长时间来进行市场考察。
    按照苏芮的说法，做国外产品的代理，就好比是一个相亲的过程。你既要费尽心思，对产品进行全面的衡量和考虑，同时也要接受他对你的考察和了解。她代理进口产品基本的原则是，这些产品在中国市场上一定是比较稀缺的，同时在其他国家又是比较成熟的；与此同时，其代理的进口产品在国外市场至少也要有5年以上的发展历史。
    谈及进口食品代理的实施过程，苏芮说在初始阶段，你首先要考察的要素有很多，包括该产车间、流通状况等。另外，她还会通过借助留学生的帮助和调查，来对该产品进行一个清晰的判断。苏芮表示，现在很多国外的产品都急于在国内找到好的婆家，并口口声声宣称自己的产品是的，但是其真正的品质如何，还有待于市场的检验。
    如何拓展市场渠道
    苏芮告诉记者，宝洁公司在员工的销售培训手册中说，“世界的产品即使有的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去。”在市场动作中，渠道已成为企业角逐市场的制高点，因此，建立一个健康的运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。
    谈及如何做市场的问题，苏芮说，他们主要通过三种途径来做市场。一是通过朋友介绍，在进口食品代理这个圈子混，只要你口碑还不错，大家都愿意帮助你；二是通过参加展览会，来到找到一些适合自己的经销商。参展可以让我们程度上接触到那些有质量的经销商，从而深入拓展自己的经销渠道；三是自己上门找市场，登门拜访各地比较有影响力的商场、超市，与他们进行面对面的接触洽谈，为自己代理的产品找到更多、更合适的流通渠道。
    如何选择下游经销商
    谈及选择经销商的话题时，苏芮说，国际权威机构曾对经销商调查后，做出过一个结论：你有一个好产品，再有一个好的经销商，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平；而当你有一个好的产品却有一个差的销商的时候，用户的满意程度只有36%。因此说，好的经销商对产吕的市场流通来讲，意义深远。
    “找到合适的经销商是十分不容易的，搞不好会有‘离婚’的危险。”苏芮说，在动作市场方面，她的思路非常清晰。首先，她不急于在全国范围内大肆网罗经销商，在经销商的资质审查上，他们会考量得非常严格；其次，别人做进口食品代理的思路是买来卖，而她是把产品当做自己的孩子来养，所以在对待产品的市场培养方面，他们讲求的是慢工出细活；再次，她绝不做贴牌产品，虽然贴牌产品的利润空间很大，但是市场不稳定，很容易死掉。他们公司所代理的产品都是国外原装进口的，在质量和服务方面是可以得到的。