伊丽思巧克力克服困难拓展市场

    在SIALChina 2012第十三届中国国际食品和饮料展览会上，来自比利时的伊丽思（Lyse）巧克力以独特的包装和现场人气引起注意。为何一款巧克力取名如此感性，宛如一位含蓄柔美的少女名字。
    伊丽思的发音和鸢尾花（Iris）是几乎相同的。鸢尾花在法国被视为国花，相传法国国王路易克洛维斯接受洗礼时，上帝送给他的礼物就是鸢尾花，所以鸢尾花成了王室权力的象征。伊丽思巧克力来自深受法国文化浸润的比利时，鸢尾花散发出的贵族气息以及与皇室的渊源和它蕴涵的欧洲上流社会的历史文化底蕴十分相符，是其身份的体现，品味高雅的象征。
    据有关资料显示，目前我国人均年消费巧克力大约40g-70g,而欧洲人均年消费巧克力在7公斤以上，亚洲的韩国、日本也能达到平均2公斤的水平，与国外相比，中国的巧克力市场发展空间非常广阔，专家预计在未来5年内，巧克力市场将以10%-15%的年增长率迅猛发展，市场空间达到200亿元。巨大的市场吸引了巧克力巨头如吉百利、好时、雀巢、玛氏等加入。但是中国人的口味似乎不是那么好掌握的，在巧克力市场上，巨头们也走了不少弯路。
    比如，吉百利刚进入中国时的目标是将牛奶巧克力棒卖给中国人。为此，吉百利决定将巧克力工厂建在中国，从而不需要承担从澳大利亚进口巧克力的成本。从理论来看，这是一个符合逻辑的计划。然而，吉百利不曾预料到在中国难以获得稳定、高品质的牛奶供应源，结果造成产品品质下降，损失严重。
    同样遭遇尴尬的还有雀巢。雀巢在中国推出了奇巧巧克力棒，以威化为主体，覆盖上薄薄一层巧克力，因为巧克力含量少，奇巧的成本也比较低。但与原味的、高端的纯巧克力相比，奇巧的“战斗力”明显较弱，一度陷入销量低谷。
    此外，还有一个难题，由于巧克力的形态和口感都受到温度和湿度的制约，为了不影响消费者体验，它们在运输、储存和售卖的过程中温度必须保持在5℃-18℃，湿度必须保持在50%-60%,如何把巧克力完整地运送到消费者面前而不融化，实际也在考验企业和经销商的能力。
    在了解了同行的遭遇和中国国情之后，伊丽思采用了比较保守的方式来拓展中国市场。酷珀公司首先在中国宁波设立了中国分公司，负责伊丽思品牌的运作和市场推广。在选择经销商上有较高的要求，需要有恒温运输设备的专业经销商。伊丽思所有的产品从海外总公司进口，到达宁波分公司之后再分送到各地经销商，通过KA卖场、网络卖场等多种渠道进行销售。目前伊丽思主要还没有贸然在全国进行大规模的市场拓展，销售市场主要在华东地区，以浙江、上海为主。公司计划在未来利用欧洲成熟的模式，开展特许加盟经营，以专卖店的形式向更加广阔的区域去发展，逐步扩大产品的市场份额以及品牌影响力。