海朋商贸糖果产品对客户开发的三招术

    砍掉原本生意红火的特产店，转投喜铺行业；从普通的商贸公司出发，掘金婚庆产业：在王河滨的市场布局中，海朋商贸公司、喜铺、婚庆公司三足鼎立，形成独特的资源整合优势去突破市场。伴随着一步步的摸索，王河滨把自己的甜蜜事业经营得有声有色。
    濮阳市海朋商贸有限公司成立于2006年8月，主要经营有友泡凤爪、成都品品人生牛板筋系列、成都逗嘴泡凤爪、重庆辣媳妇泡凤爪、北京恩济堂秋梨膏、河南老师傅怀府闹汤驴肉、道口烧鸡系列、马大姐、阿尔卑斯、可口可乐、果粒橙、泸州老窖、沱牌、郎酒系列等产品，除了传统的商超渠道，海朋商贸公司在总经理王河滨的带领下，发力婚庆渠道，在濮阳市场上做得风生水起。
    对于公司目前的战略布局，海朋商贸公司总经理王河滨笑着称：“我们的宗旨就是三条腿走路，三条路都稳当，三条腿获利”,他所指的三条腿就是海朋商贸以及在此基础上成立的天天喜铺和中原婚庆文化传播公司。这三者的结合让海朋商贸的甜蜜事业在濮阳市成了街知巷闻的一桩美谈。
    放弃特产店专攻婚庆
    2009年，海朋商贸公司日常的经营范围除了濮阳市绝大多数超市之外，旗下还有两家土特产店，让公司代理的众多土特产在KA以外的地方有了展示和销售的平台。伴随旅游经济的兴起，更多的商家发现特产店这片商机，纷纷进入这个渠道。但海朋贸易出人意料地选择了退出，将特产店转给别人来经营。谈到这段经历，王河滨称：“特产渠道的市场潜力就那么大，越来越多的商家涌入，很自然会形成僧多粥少的困局。既然如此，我们也没必要一直在里面挣扎，直到形成恶性循环。”
    砍掉特产店，海朋商贸开始寻找新的利润点。那个时候，麦德龙已经开始推出喜糖团购价、世纪联华承诺购买喜糖的消费者有机会参加热气球空中游、华润万家辟出专门的场地卖喜糖、80、90后扎堆结婚的热潮……这些讯息让王河滨看见了新商机的曙光，有了创业时的那种拼劲：自己的海朋商贸本来就代理了各种糖果、饮料等产品，何不也开一家喜铺呢。
    “喜庆市场是一个客观存在了几千年的庞大市场，不用担心没有顾客”,王河滨介绍说，“对婚庆的狂热追求一直深扎在中国人的潜意识里。经济再困难的人，轮到自家人结婚，总得办上几桌。这个时候，瓜子、花生、糖果、饮料自然是需要采购的物品。”
    2011年8月份，他的天天喜铺开张了。王河滨说自己建立喜铺的三大基础：自己本就是代理商，货源不愁；做生意这么多年，积累了一定的人脉和资金；重要的，有数字统计全国每年有1000万对新人结婚结婚，产生的消费总额超过2500亿元。婚庆这块大蛋糕，王河滨势必要去分一杯羹。
    客户开发三招术
    喜铺开张以后，找寻客户成为重中之重。王河滨有三大招：首先，民政局是站。因为新人们必定要去民政局注册登记的。于是，在周一到周五的工作日里，天天喜铺派专人在民政局驻点宣传。除了发放喜铺的彩页宣传单，还会找专家为新人做婚前培训。通过这样的一些宣传，部分新人在民政局就决定了购买喜糖、瓜子、花生、饮料等用品的时候去天天喜铺采购。据了解，在民政局开发的客户，占到了天天喜铺客户的10%.
    其次，天天喜铺和濮阳市的十几家婚纱影楼达成了战略合作协议，双方在确保为对方介绍过来的新人提供保质保量服务的前提下，将自己店里消费的客户介绍给对方，获得双赢的效果。“之所以要这么约定，一是商业道德问题，二是考虑到回头客”,王河滨称，“结婚事件大喜事，喜铺、婚庆都可以说是浪漫的事业，所以一定要做好，要负责。”也因为此，婚纱影楼给天天喜铺介绍的客户，达到了喜铺客户总量的40%到50%.
    同时，在五一、国庆、情人节的时候，天天喜铺总是会加派人手在人流量密集，情侣、新人扎堆的地方做宣传，组织在喜铺消费过的小夫妻进行一日游的活动，影响更多的潜在客户。一系列的措施下来，喜铺的生意日渐上涨。
    一条龙服务受青睐
    “结婚的时候，很多人都喜欢去批发市场购买喜糖之类的。其中以喔喔、金丝猴居多。可是批发市场价格便宜不假，其中很多摊贩在质量上却以次充好，扰乱市场，这是个不争的事实。”王河滨称，“我家之前有个亲戚儿子结婚，买喜糖的时候就遇到过这种事情，把我们气惨了。”正是自己的遭遇，坚定了王河滨开把天天喜铺做大的决心。
    除了马大姐和阿尔卑斯糖果，更有可口可乐和果粒橙助阵，加上泸州老窖、沱牌、郎酒这些重量级的拳头产品，还有各种烟草、瓜子、花生等，在举办婚礼的桌子上，除了菜肴之外的其他产品，在天天喜铺应有尽有。“操办喜事是一件忙、乱、累、烦的事情，现代生活节奏快，这使得一部分年轻人在婚庆时更追求方便、快捷、轻松”,王河滨介绍说，新人只要将自己发出去多少张请柬、邀请了几桌客人的清单告诉自己，喜铺就会按照的一套程序计算出这场婚宴应该使用的糖果、烟、酒、饮料、瓜子、花生等物品分别需要多少，等到顾客大婚的那天，公司派专人送到指定地点即可。
    这样一来，既能婚宴的质量，也能让结婚的新人和家属能省去很多麻烦事。同时，天天喜铺是充当了仓库的角色，砍掉中间环节直接面对消费者，价格至少比市场价格低几个点，在开销上为客户节约了很多钱。
    有形的宣传和无形的口头传播，天天喜铺一桩一桩的生意上门了。通常，一场婚宴办下来，都会有几对情侣光临天天喜铺，为自己的婚礼预定喜糖等。他们都是因为看见朋友婚礼上的天天喜铺的一条龙服务，觉得很不错。
    贴心体验赢得回头客
    “一场婚宴结束，我们的使命并没有结束，或者说只是刚刚开始”,王河滨毫不保留地分享自己的生意经，喜铺消费过的客户的档案，天天喜铺专门有个平台会记录下来。客户生日、结婚纪念日、消费满一定数额的客户、介绍其他客户过来的，喜铺都会送他们一些小礼物。“毕竟，一两年、两三年以后，这些小夫妻该要小孩了”,王河滨说，“孩子摆满月酒的时候，还是会需要花生糖果之类的，这又是一笔笔潜在的生意。”
    据悉，在2011年，王河滨还成立了一个中原婚庆文化传播公司，与天天喜铺互相配合，目前这个公司正在壮大的过程中。未来的规划里，中原婚庆文化传播公司会发展成为中原婚庆文化联盟，而天天喜铺是该联盟的七大部门之一。该联盟会将濮阳市婚庆市场企业进行整合，届时将会形成一楼天天喜铺、二楼婚纱摄影、三楼策划部、四楼月老堂这样的一个庞大的婚庆整套服务机构，王河滨由传统经贸公司总经理到现代婚庆联盟领头军的华丽转型也将指日可待。