程金泉探寻广阔的农村食品代理市场

    对于程金泉来说，农村市场是一个广阔的市场，只要用心去做，一样也大有作为。
    婺源县金燕副食商行目前代理有百事、阿尔卑斯糖果、统一等品牌，产品主要走商超和流通渠道。涉及的市场范围主要在婺源县城和周边的重点乡镇，虽然市场范围较小，但在公司总经理程金泉的带领之下，在小市场也做出了大事业。
    程金泉在开始成立公司之前，一直是为别人打工，“在那一段时间里，我学到很多关于市场经营、团队管理的东西，这也是我现在独立创业宝贵的财富”,在他看来，之前一段时间的沉淀，培养了他对于市场洞察的能力，5年前，程金泉开始经销商的创业之路。
    探寻广阔的市场
    在婺源，县城就是一二线市场，也是经销商的必争之地，竞争的激烈程度可想而知。程金泉对于自己的实力有着深刻的认识，作为一个新成立的公司，无论是在行业影响力还是在渠道网络的构建上，都不能与已经在经销商行当做了十几年的大经销商相比。
    但对一、二线市场不能放弃，程金泉凭借着多年的关系拿到了一些品牌的代理权，这些产品在县城市场有一定品牌基础，推广起来比较容易。产品只要进入市场，剩下就是维护的问题。很快，包括20个BC类商超以及5个KA卖场在内的婺源县近200个门店都有程金泉代理的产品。
    虽然程金泉凭借着品牌的产品在竞争中占据了一定位置，但在他看来，这远远不够，县城的市场就那么大，众多的经销商来分这一块蛋糕，对我们成立不久的经销商来说，分得的蛋糕就那么小一块。只有把自己的市场做大，才能实现更好地发展。在程金泉看来，婺源县下辖10镇6乡，市场空间远比县城大得多。
    程金泉发现，随着经济的发展，农村的道路状况都有了较大的改善，农村的消费能力并不比城镇低，“可以说，农村市场是一个巨大的潜在市场，同时，由于农村基本都属于三、四线市场，很多经销商觉得价值不是很大，运营的成本又高，都不愿意去做。”程金泉表示，大家都不愿意去做的市场对于他来说，就是一个巨大的商机，既然广阔的市场就在眼前，为什么不抓住呢？于是，程金泉很快开始了在农村市场的挖掘工作。
    农村也有大市场
    由于农村市场范围太大，消费市场比较分散，如果急功近利地广撒网，效果也不一定很好，于是稳扎稳打，以重点乡镇为中心，向农村扩展是程金泉开拓农村市场的策略。
    程金泉在婺源县的八个重点乡镇设立了工作点，分别有专门的业务人员驻守，并且还为每个点配备了一辆小货车。他要求驻点的业务人员，维护好已有的市场，除了要及时为客户补充产品外，一周至少也要有三天去开发村级市场。“从城里到镇上一两个小时，再到农村有一两个小时，时间都浪费在路上，真正开发市场的时间非常有限，而市场的开拓不可能一蹴而就，所以我决定在镇上设点，一方面方便业务人员深度开拓市场，另一方面也方便我更好为客户服务”.
    “我一直给我的员工强调服务的重要性”,程金泉说，“初我们在开拓渠道时，基本上都是挨家挨户地拜访，了解客户对产品种类和品牌的销量，然后制定方案，与客户谈，这种细致的市场调查和分析，一方面可以及时调整我们已有的产品体系，另一方面也可以帮助他们做合理的搭配。”在程金泉看来，这些工作虽然很繁琐，但正是客户所需要的服务，只有这样才能在强手如林的竞争中脱颖而出。
    做农村市场，的问题就在于配送，程金泉说，以往的经销商对乡镇和分销点补货都是半个月补一次货，由于周期长，不容易掌握市场的变化情况，这就很容易导致补货的产品品类和数量不能满足客户的需求，不仅给客户带来麻烦，自身也很容易浪费成本。为此，程金泉依托在重点乡镇的设立的工作点，开展配送工作，要求员工长一周就要给分销点和重点乡镇的客户补充一次产品，同时在补货的过程中，也要了解他们所代理的品牌和新产品的销售情况。如果发现哪款产品有不好卖的情况，会在时间想办法指导客户销售，如送赠品、多买多送的活动。
    “通过这些更为频繁的信息的收集和反馈，我们在安排配送产品的数量和种类上也有了一定的依据。客户会觉得我们的服务相当周到仔细。”程金泉同时也十分注意合作与客户的沟通，“我不会要求我的客户大量压货，因为产品没有卖出去，压在仓库里也是一种损失，不仅仅是我们客户的损失，更是我们的损失”.在程金泉看来，客户的信任才是他重要的财富。
    程金泉说，这样高频次的配送虽然会更辛苦，但这是他必须去做的，“虽然农村市场比较分散，但他们对于产品的忠诚度反而会更高，只要抓住了重点的客户和市场，整个农村市场就会如同星火燎原之势快速发展。”
    精打细算拓渠道
    在完成乡镇市场渠道构建的同时，程金泉也在思考另外一个话题，如何更快地提升自己在这一市场影响力。
    在程金泉看来，金燕商行面对的客户不仅仅是终端的零售商，还应当尽可能地发展下游经销商。程金泉表示，“下游经销商是我们的另外一个窗口，在市场扩大时候，他们能够起到事半功倍的作用。毕竟，一个总经销商是不可能面面俱到，把所有的事都做到，特别是在农村这个较为分散的市场，这个时候就需要下游经销商的合力来完成配送等基础工作。”
    为了更好地与下游经销商合作，程金泉对于产品的价格体系进行了深入分析，“以一箱方便面为例，厂家给我们37元，如果我们以38元的价格发给下游经销商，有的二批可能39元就卖出去了，那么市场上价格就难以统一，所有人的利益都会受到影响。为此我选择了提高发货价，增加销售返利的方式来进行运作，同样是一箱方便面，我以40元的价格发给下游经销商，虽然产品价格有所提高，如果下游客户能够卖掉150箱，我就会给他们每箱2元的返利，这样算下来，还是相当于是以38元的价格出货。”程金泉表示，通过这样的方式不仅提高了下游客户的积极性，提高了产品的销量，而且也能够网络更多的潜在客户进行合作。
    金燕副食商行在短短五年时间内就在县乡市场做到一年近1000万元的销售额，“这与五年前相比增长了70%.”程金泉对于自己的运作方法有着自己的见解，“事实上，我所做的很普通，只是我把这些普通的方法用到了别人没有发现和看到的市场上而已。”