做食品代理要刺激消费让会员尝到甜头

    吸引消费者到店单次购物肯定远远不够，为了增加顾客的重复购买率，钟昌富推出会员制政策，即一次性消费满100元，可获终身会员优惠价。“经过前半年的市场培育，我们的产品在当地已经树立了较好的口碑，很多顾客都是慕名前来。但同时我们也经常听到顾客抱怨价格太高，这样会在消费者心中形成一种不是日常消费品的印象，只是逢年过节走亲访友的馈赠品。这与我们之前‘为大众带来健康’的定位形成了偏离，也难以在销量上有所突破，所以必须想办法让大家在日常生活中消费我们的产品。”钟昌富这样告诉记者。
    钟昌富将自己经营的所有产品都进行了利润预估分析，推出诱人的会员价。比如正常售价是5元一斤的大米，会员价是4。5元一斤。货架上同时标注正常售价与会员价。让持有会员卡的人心中明白自己可以优惠的幅度是多少，也让非会员更加心动想成为会员。钟昌富说：“南方人很精明、很会理财，尤其是一些阿婆，她们买东西会货比三家，同样质量的产品，她们一定能找到的一家。”起初钟昌富还有点担心会员价是不是太低，营业额会受影响。但令他没想到的是，这项政策推出后，营业额竟然增加了60%。随后，钟昌富又推出会员消费积分制度，一年积分满不同额度会有相应的产品兑换，这项举措也调动了大家的消费热情。
    现在钟昌富已将会员发展至1000多名，并为他们建立了详细的会员档案，包括姓名、联系电话、消费记录等等。店员会定期做电话回访，问候的同时也听取顾客的意见，店内如果有促销活动，也通过短信传达给会员。钟昌富笑言：“每个月电话的开支也是一笔不小的数字，恐怕很少有人像我们这样。但是我们相信用真心去对待顾客，一定会换来顾客的真情。”
    贴心服务，为客户排忧解难
    南方天气比较潮热，粮食不容易保存。当时很多顾客也不懂得粮食的保存方法，经常遇到顾客上门要求退换货，我们也搞不清楚为什么，只好向厂家进货，全部调换。“因为他觉得自己是卖品质的，要将品牌的口碑树立起来，不能贪图一时的利益去做亏心事。后来，钟昌富将自己遇到的问题向厂家反映，并请教粮食该如何保存。之后他将正确的保存方法张贴在店内，并为每一位顾客细心地讲解。配合之前在店内演示制作方法和试吃的活动，向消费者宣传食用北大荒产品的诸多好处，生意才渐渐”回暖“。钟昌富说，开店的前半年是艰难的，亏损了不少，但只要不放弃，想尽办法将生意做活，任何努力都是值得的。
    为了方便服务客户，钟总推出了免费配送业务。店内配有三辆送货车和两辆电动车，配送半径可达周边10公里的范围。他说：”有些顾客买的东西很少，但我们既然承诺就要说到做到，树立品牌在人们心目中的形象“。
    在不到三年的时间里，钟昌富从一家小小的社区便利店做起，到今年又新开张了一家专卖店。他说，今后在北大荒产品的基础上还会增加大约10%的其他品牌产品，健全产品品类，尽量满足人们的日常所需，不仅要把店面做”活“，更要做”火“。从外行到内行，其实并不难，关键在于你的努力。